2020高工機器人&高工移動(dòng)機器人年會(huì )上，拓斯達董事長(cháng)吳豐禮發(fā)表題為“穿越周期，對抗慣性”的主題演講，與現場(chǎng)嘉賓分享傳統企業(yè)的創(chuàng )新之路與拓斯達的路徑演變邏輯。

1.周期與困境

高工給了“穿越周期，對抗慣性”的題目，這個(gè)命題目其實(shí)特別宏大。

“周期”就是規律，春種夏長(cháng)秋收冬藏是周期，人從嬰兒到中年到老去也是規律，企業(yè)從發(fā)展壯大到衰退也是規律，萬(wàn)事萬(wàn)物都有它的生命，要把它的周期完全穿越過(guò)去特別不容易。

對抗慣性也是一樣，是違背人性的，所有的事情不管是從發(fā)展到高速發(fā)展，它都有一個(gè)慣性，哪怕衰退也是一樣，很難剎車(chē)。

作為一家企業(yè)，如何在不確定當中去尋找確定性，如何在各種不同當中尋找相同的底層，如何在大家都認為是慣性驅動(dòng)的過(guò)程中去做一些違背規律、反人性的事情，挑戰非常大。

對于作為創(chuàng )業(yè)型企業(yè)的拓斯達來(lái)說(shuō)，我們一直在思考，從2007年創(chuàng )業(yè)，到2008年遇上金融危機，我們一直都是在對抗周期，雖然艱難，但是對抗周期有其規律性。

2020年，都說(shuō)充滿(mǎn)了不確定性，究其原因是我們處于四浪疊加的時(shí)代：我的家鄉在江西，我能明顯感覺(jué)江西的很多鄉村還處在農業(yè)時(shí)代，日出而作，日落而息?；氐綇V東，我又感覺(jué)我們處在一個(gè)工業(yè)時(shí)代，大家都在談如何標準化、規?；?，都在思考從自動(dòng)化到信息化再到智能化的工業(yè)時(shí)代變遷。與此同時(shí)，全社會(huì )其實(shí)已進(jìn)入到了信息時(shí)代，無(wú)論衣食住行都被互聯(lián)網(wǎng)改造著(zhù)。事實(shí)上，還有一個(gè)新物種出來(lái)了，就是商業(yè)智能時(shí)代，各類(lèi)軟件能根據你的使用習慣，通過(guò)后臺的大數據以及各類(lèi)人工智能算法，再借助互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)載體進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )的協(xié)同，最后你會(huì )發(fā)現你根本不知道你的對手是誰(shuí)，你也不知道是誰(shuí)把你的行為轉化為商機。所以，在這四個(gè)業(yè)態(tài)疊加的環(huán)境中，很多人會(huì )很迷茫，你不知道哪一個(gè)跨界掠奪者者會(huì )出現，顛覆我們的不再是傳統同行。

在這樣一個(gè)四浪疊加的環(huán)境當中如何找到自己的定位顯得尤為重要，從時(shí)代演變的邏輯來(lái)看主要有三大要素，第一是應用場(chǎng)景；第二是通訊技術(shù)，從3G、4G到5G，有了底層設施才能支撐通訊技術(shù)，有了通訊技術(shù)才能尋找相應的應用場(chǎng)景；第三是底層基礎。

在這種情況下，我們再回到工業(yè)時(shí)代，事實(shí)上，到目前為止中國還沒(méi)有真正經(jīng)歷過(guò)工業(yè)革命，中國制造從最早的“三來(lái)一補”，來(lái)料加工，到后面慢慢有了自己的產(chǎn)品和品牌，再有了核心技術(shù)的延伸，這都是在近30年才完成，這也是我們很難與世界級的企業(yè)真正進(jìn)行一次面對面的競爭的原因。

做產(chǎn)品一定是競爭思維，包括核心技術(shù)的競爭、供應鏈的競爭，管理、價(jià)格、市場(chǎng)的競爭等。以工業(yè)機器人來(lái)舉例，這個(gè)行業(yè)非?？?，我對所有從事工業(yè)機器人行業(yè)的從業(yè)者抱有極大的敬意，首先投入周期非常長(cháng)，從技術(shù)到經(jīng)驗到工藝都需要長(cháng)時(shí)間的沉淀，一定是笨功夫。第二，產(chǎn)品迭代慢，從機器人上線(xiàn)到正常使用，再到驗收和正常運行是一個(gè)長(cháng)周期，在傳統產(chǎn)業(yè)當中工藝迭代速度較慢，所以對于其中一些核心參數要求的迭代也沒(méi)那么快，所以要取得超常規的發(fā)展很難。第三，人才密集，現在人才都聚集在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，進(jìn)入工業(yè)的人才通路相對來(lái)說(shuō)比較窄；第四，資金黑洞，產(chǎn)出小，利潤低。

2.拓斯達的演變

如何在千軍萬(wàn)馬當中殺出一條血路？

近年來(lái)，大家都在講建立一個(gè)健康的生態(tài)，拓斯達在5年前就提出來(lái)了，但是在建立過(guò)程當中我們發(fā)現這條路特別艱難，因為無(wú)論做產(chǎn)品還是做集成，同質(zhì)化競爭不可避免，最后要么拼價(jià)格，要么拼服務(wù)，拼到最后就看誰(shuí)能一棒子把自己敲暈。

所以，企業(yè)一方面在建立生態(tài)圈，另一方面又無(wú)可避免進(jìn)入競爭當中，怎樣在競爭中保持合作，在合作中保持共贏(yíng)，在共贏(yíng)中保持超常規的發(fā)展，對所有人都提出了巨大的挑戰。

所有的創(chuàng )新事實(shí)上歸為三種，首先是模式創(chuàng )新，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代做得最多的就是商業(yè)模式的創(chuàng )新，把各種生產(chǎn)要素重新配置，重構了一個(gè)新的商業(yè)模式，然后精準把供需之間進(jìn)行重新撮合，構建新的交易模式，所以商業(yè)模式的創(chuàng )新往往是源頭。

商業(yè)模式要依托的是管理創(chuàng )新，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代進(jìn)行了一個(gè)工業(yè)化的改革，即推動(dòng)實(shí)現標準化，但在工業(yè)場(chǎng)景依然是千人千面，根據客戶(hù)的各項需求給到一整套的解決方案，而標準化恰恰是工業(yè)化當中很重要的標準。

第三是技術(shù)創(chuàng )新，工業(yè)機器人是尤其需要技術(shù)創(chuàng )新的行業(yè)，特別是關(guān)鍵技術(shù)和關(guān)鍵零部件。工藝和軟件算法相對是有機會(huì )短期突破的部分，但在硬件層面，由于涉及基礎材料和加工精度等條件制約，目前還存在一定掣肘。

目前大部分企業(yè)要么做到了A或B或C，很難三個(gè)能同時(shí)做到。

今年，拓斯達把渠道與技術(shù)的雙輪驅動(dòng)的戰略升級為渠道與產(chǎn)品雙輪驅動(dòng)的智能制造綜合服務(wù)平臺。因為我們發(fā)現，技術(shù)如果不能轉化成產(chǎn)品，產(chǎn)品不能轉化為商品，那么這個(gè)技術(shù)就是“耍流氓”，因為技術(shù)是用來(lái)創(chuàng )造價(jià)值，而不是在家里自嗨的，技術(shù)最重要的是要商業(yè)化，要更大規模解決客戶(hù)問(wèn)題。而解決問(wèn)題有三個(gè)要素：賣(mài)得好、用得好、能賺錢(qián)，如果不賺錢(qián)就無(wú)法持續投入，所以基于這三個(gè)洞察我們重新構建了商業(yè)變遷邏輯。

拓斯達最早是做注塑機輔機起家，期間積累了非常多的用戶(hù)，當我們開(kāi)始做機器人系統集成商的時(shí)候就積累了5000多家用戶(hù)，我們以解決方案作為入口去解決客戶(hù)問(wèn)題，在這過(guò)程中我們發(fā)現千人千面的解決方案對客戶(hù)來(lái)說(shuō)無(wú)法降低成本，對供應商來(lái)說(shuō)也無(wú)法大規模復制，所以我們提出“做一年回本的自動(dòng)化解決方案”，這類(lèi)方案基本上是以70%的標準化，再結合30%的個(gè)性化，從而最大限度為客戶(hù)創(chuàng )造一定的規模和利潤。這是第一個(gè)階段，叫解決方案。

第二個(gè)階段是從非標到標準，在這個(gè)過(guò)程中個(gè)性化解決方案的同行太多了，如果每天都在與同行“打仗”，這不是我們擅長(cháng)的。于是，我們思考用成長(cháng)性思維來(lái)代替競爭性思維，慢慢倒回來(lái)做標準化的產(chǎn)品，目前拓斯達有三大業(yè)務(wù)領(lǐng)域，包括工業(yè)機器人、注塑機、CNC，都是在工業(yè)制造業(yè)的變化中尋找不變，一一攻關(guān)。

第三個(gè)階段就是平臺階段，平臺和產(chǎn)品最大的區別是什么？產(chǎn)品是追求自我的，一般會(huì )告訴大家自己的技術(shù)有多牛，研發(fā)的人員有多少，自己的產(chǎn)品有多少特性等，從小我到大我，都在強調自我；平臺則是無(wú)我的，搭建一個(gè)平臺讓所有人在上面去實(shí)現和諧的共生，這個(gè)路徑需要長(cháng)途跋涉和探索，但是我們提出了就一直堅持著(zhù)。

3.平臺化的未來(lái)

關(guān)于平臺化的未來(lái)，我們首先要思考拓斯達有什么，憑什么去幫助行業(yè)建立這個(gè)平臺，我概括了兩點(diǎn)，第一是我們的客戶(hù)群，2020年拓斯達累計成交客戶(hù)突破10000家，已覆蓋客戶(hù)15萬(wàn)家中小企業(yè)，全國擁有32個(gè)辦事處，明年有望增加到60個(gè)，覆蓋到每一個(gè)工業(yè)區，觸達每一個(gè)客戶(hù)。在千面的客戶(hù)需求中尋找“最大公約數”，我們抽離出當中50%的標準化來(lái)做，剩下50%與合作伙伴一起來(lái)做，把所有的量聚在一起，進(jìn)而把研發(fā)費用降低。2021年，拓斯達全年目標成交為15000家，新增覆蓋客戶(hù)15萬(wàn)家。

我們敬畏專(zhuān)業(yè)與專(zhuān)長(cháng)，我們愿意用客戶(hù)量級、方案量級和底層技術(shù)的支撐與合作伙伴共同成長(cháng)，GGII有一個(gè)數據，3000多家機器人系統集成商里營(yíng)收規模超過(guò)1億元的僅100家左右，絕大部分企業(yè)系統集成業(yè)務(wù)營(yíng)收不超過(guò)3000萬(wàn)元。拓斯達的愿景是，助力100萬(wàn)制造企業(yè)實(shí)現智能制造，助力100萬(wàn)工程師服務(wù)于智能制造。

未來(lái)，拓斯達希望通過(guò)自身的平臺化能力為中小型集成商提供訂單精準匹配，對項目工程師進(jìn)行定向賦能，將項目管理軟件、PLM系統、財務(wù)管理系統等提供給細分領(lǐng)域優(yōu)秀集成商，將各類(lèi)標準化、專(zhuān)利化、產(chǎn)品化的解決方案賦能于細分領(lǐng)域龍頭企業(yè)。